Waarom ik discrimineer - prijsdiscrimineer, wel te verstaan. De enige vorm van discriminatie die oké is.
-Lauren Fritsch, consultant, coach, voorvechter van leiders.
On any given day, my office manager bills different clients $60 an hour, $275 an hour, $500 an hour or $10,000 a day.
Wat misschien overweldigend ingewikkeld of zelfs oneerlijk lijkt, is eigenlijk een van mijn favoriete manieren om een duurzaam bedrijf op te bouwen.
Het heet prijsdiscriminatie en het is een basisprincipe van Economie 101 dat betekent dat je hetzelfde verkoopt aan verschillende kopers tegen verschillende prijzen om je verkoop en winst te maximaliseren.
In plaats van een simpele "one size fits all"-prijsstrategie te zijn (mijn uurtarief is bijvoorbeeld $180), stelt prijsdiscriminatie je in staat om te vragen wat de markt vraagt, met een stimulerende verscheidenheid aan projecten te werken en betaald te krijgen wat je waard bent. Als ik mijn bedrijf alleen zou runnen op één uurtarief, dan zouden veel klanten het zich niet kunnen veroorloven om met mij te werken, terwijl een heleboel anderen zouden kunnen denken dat ik te goedkoop ben om goed te zijn in wat ik doe.
Prijsdiscriminatie betekent dat ik kan werken met het soort klanten dat ik wil en dat ik een bedrijf heb dat mij en mijn gezin ondersteunt.
Ik reken interessante startups (in pre-money fases) bijvoorbeeld een veel lager tarief dan wat ik grote, gevestigde organisaties reken en ik heb nog een ander tarief voor non-profits. Ik neem zelfs "pro bono" cliënten aan die individuen zijn (vaak alleenstaande moeders die een bedrijf starten) tegen een tarief van $60 per uur.
Hier lees je hoe je prijzen vaststelt volgens het prijsdiscriminatieprincipe.
1. Heb een goed idee van een standaard uurtarief voor het soort werk dat je doet.
Een goede prijsstelling in je branche helpt je effectiever te zijn als je verschillende tarieven voor verschillende klanten hanteert. In het algemeen wil ik nooit de goedkoopste optie zijn (dan zou ik een commodity zijn) en in plaats daarvan streef ik ernaar om in het hoge midden of helemaal bovenaan te zitten ten opzichte van mijn concurrenten. Zie ons artikel over het vaststellen van je standaard uurtarief.
2. Gebruik je observatievaardigheden.
Wanneer je de eerste gesprekken voert met potentiële klanten, stel dan vragen om erachter te komen wat ze willen bereiken door samen te werken, hoe succes eruitziet en hoeveel werk het van jouw kant zal kosten om hen te helpen dit te bereiken. Noteer ook hun bedrijfsfase (start-up, non-profit, gevestigd).
Tijdens het offerteproces helpen je observaties je om de juiste diensten en prijzen voor die klant samen te stellen.
3. Zorg ervoor dat je prijzen aankoop stimuleren.
Een multimiljonair laten "opdagen" voor coaching vereist vaak een vergoeding van $2000 per uur of meer. Als je haar 200 dollar zou vragen, zou ze niet gemotiveerd zijn. In tegenstelling, ik heb ooit geraadpleegd voor een jonge muzikant die betaalde me $20 per uur, en ik wist dat was een offer voor hem. Hij was een van de meest betrokken klanten die ik heb gehad.
Prijsdiscriminatie kan ideaal zijn als je met een grote verscheidenheid aan klanten wilt werken maar niet vast wilt zitten aan één standaardtarief, maar het vereist de bereidheid om flexibel te zijn en vertrouwen te hebben in je eigen waarde als freelancer.
Ik ben dankbaar dat ik prijsdiscriminatie toepas, want het heeft me blootgesteld aan veel meer soorten klanten dan waar ik anders mee zou hebben gewerkt en ik hoop dat het voor jou hetzelfde kan doen.
Have a creative career related question? You send us a question, we find someone to answer it!
Als Olympische atleten, congresleden, durfkapitalisten en CEO's vastlopen, bellen ze Lauren Fritsch.
Je kent haar misschien als consultant en coach, maar eigenlijk is ze een voorvechter voor leiders van (meestal) snelgroeiende bedrijven die hun bedrijf met gratie en liefde willen uitbreiden.
Haar werk is onder de aandacht gebracht door ABC, Social Media Weeks NYC + DC, South By Southwest, de INC 5000, Let's Talk Live, Design*Sponge en Katie Couric.
Als ze haar klanten en hun teams niet helpt de wereld te veranderen door zaken te doen, kunt u haar vinden terwijl ze impromptu solo dansfeesten, vintagewinkels over de hele wereld afstruinen op zoek naar lovertjes en glitters, retraites met zonnegroeten leiden en organische parfums, motiverende posters en/of onberispelijke CX.